| 人身保險經紀人考試保險行銷歷屆試題 |
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90年
1.人身保險經紀人與壽險公司業務員相較，在角色扮演上二者有何不同?又二者所需具備的力能是否有差異性? (20分)
2.利率持續下探，保費節節上升，身為保險從業人員面臨此經營環境之改變，應如何因應並調整行銷策略?請逐項列舉說明?(20分)
3..企業可經由溝通模式而影響消費者的行為反應，請問消費者的行為反應模式有那幾種?其對保險行銷人員有何利益? (20分)
4.解釋下列名詞? (每小時10分，共40分)
(一) 購買者的認知失調(cognitive dissonance)
(二) 消費者知覺風險(perception risk)
(三) 市場利基者(market nicher)
(四) 資料庫行銷(database marketing) |
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91年
一、請說明行銷導向（Marketing Orientation）與銷售導向（Sales Orientation）之差別。（25 分）
二、請探討影響消費者購買壽險之因素。（25 分）
三、請剖析壽險市場區隔策略及市場選擇之原則。（25 分）
四、請定義關係行銷（Relationship Marketing），並闡述中國式關係行銷架構之主要內涵。（25 分） |
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92年
一、試詳細解釋下列名詞：(每小題10 分，共40 分)
行銷策略規劃(Marketing Strategic Planning)
促銷(Promotion)
直效行銷(Direct Marketing)
產品生命週期(Product Life Cycle)
二、行銷管理學中的S.T.P.行銷（Segmenting 區隔，Targeting 目標，& Positioning 定位）如何運用於保險推銷的情境中，試就每一項詳細解釋並舉實例說明之。（20 分）
三、試就公教人員市場提出投資型商品的行銷策略，並說明該策略差別於傳統壽險商品之處。（20 分）
四、試說明服務的四個特性，並解釋決定服務品質的五個構面。（20 分） |
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93年
一、行銷資訊系統（Marketing Information System, MIS）的功用為何？（25 分）
二、在壽險業中，服務的核心利益是什麼？而服務的差異化的途徑有那些？（25 分）
三、壽險公司可以選擇的目標市場（Target market）策略有三： 無差異行銷差異行銷集中行銷。請描述這三種策略的差別。（25 分）
四、壽險業的溝通組合（或稱促銷組合）工具有那些？分別有何優缺點？（25 分）
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94年
一、請說明國內壽險市場消費者購買保險商品之行為模式？並說明形成此模式的原因及從業人員該如何因應？（25 分）
二、請說明1980 年代後發展出的「策略行銷（Strategic Marketing）」觀念，與「傳統行銷（Sale Orientation）」、「新式行銷（Marketing Orientation）」觀念之差異性？在進行策略行銷規劃時，應掌握那些要素，有助於策略行銷規劃更為有效？（25 分）
三、請說明擬定一套完整的行銷計畫（Marketing Program）的重要性？並以各人壽保險公司積極投入開發的投資性商品為例，擬定一套有效的行銷計畫（並包含一些主要次計畫說明）。（25 分）
四、依據市場競爭者地位不同，行銷策略設計時可採行那些方式？（25 分） |
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95年
一、簡答題：（30 分）
保戶開拓（Prospecting）對壽險業務員乃為極其重要工作之一，試說明一般能成為“準保戶（Prospects）”其須具備之特質。試說明我國壽險公司採用之間接行銷通路的方式。
二、試以“保險商品生命週期”之概念，說明壽險公司之行銷策略？（20 分）
三、試就目前國內各壽險公司所銷售之產品，分析說明人身保險之分類及其特性？又國內目前於銷售人身保險商品時，對業務員之資格有何要求？試說明之。（25 分）
四、當壽險公司在發展及規劃其行銷計畫（Marketing Plan）時，通常會受到一些內部因素
（Internal Factors）及外部因素（External Factors）的影響，試就此二項因素申述之。（25 分）
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96年
一、壽險行銷需要善用科學的策略來執行，以達最高效能，試回答：
何謂STP 行銷（即區隔市場Segmentation，選擇目標市場Targeting 及市場定位Positioning）？（15 分）請以「企業團體市場」為例說明壽險公司如何善用STP 行銷。（10 分）
二、拓展準保戶（Prospecting）是銷售循環第一個也是最重要的工作之一。
試說明拓展準保戶的方法（至少十種）。（15 分）
並列舉至少五個以上的方法實例。（10 分）
三、『通路是王』，近年來，有效的使用通路導致成功的例子比比皆是；反之，錯誤的選擇通路，導致壽險公司損毀了商譽，遲緩了發展。試說明壽險公司該如何選擇、訓練、輔導、激勵與評估通路的成員來增進成功？（25 分）
四、壽險業屬服務業，壽險商品是屬無形的商品，也因此服務顯得格外重要。
試說明服務具有與實體產品不同的四個特性。（10 分）
解釋衡量服務品質的五個標準，並舉例說明之。（15 分） |
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97年
一、壽險商品係屬無形商品，請說明規劃無形商品之行銷策略與規劃有形商品之行銷策略不同之處。（25 分）
二、發掘消費者的需求，對行銷從業人員乃為極其重要的工作之一，請說明消費者對壽險商品之需求與對一般商品的需求有何不同？（25 分）
三、請說明壽險業務員在銷售過程中，如何有效的建立客户對業務員的信任感？（25 分）
四、簡答題：
何謂「利益衝突」？（10 分）
何謂「主動的自我揭露」，在壽險商品的行銷過程中有何意義？（15 分） |
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98年
一、人身保險銷售循環中，有一項很重要的步驟是處理準客戶的購買拒絕，試解釋其可能原因有那些？處理準客戶的購買拒絕又有那些方法？（25 分）
二、金融海嘯來襲，壽險公司經營面臨空前挑戰，壽險行銷相當不易。請問在此困境下如何在質與量兩方面努力來提升展業的業績？（25 分）
三、試說明目前台灣壽險市場上多元行銷制度有那些種類？並比較其與傳統業務人員或保險經紀人、代理人的行銷制度的優、劣點。（25 分）
四、壽險行銷管理的績效評估是營業處經營最重要的步驟之ㄧ。試說明績效評估的步驟及成功的關鍵要素為何。（25 分） |
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99年
一、人身保險銷售循環有那些步驟？請詳細描述並舉例說明之。（25分）
二、作為一個經紀人，你必須清楚的將定位的意念傳達給市場消費者，請問你的市場定位的策略有那些？請詳細描述並舉例說明之。（25分）
三、使用銀行保險與電話行銷通路來推廣銷售壽險商品已經逐漸升高了市場佔有率，請就商品、對客戶的利益、及服務，這三方面，來比較以傳統人員推銷與透過這兩種通路來販賣壽險商品的特質。（25分）
四、網路已成為未來生活不可規避的潮流及趨勢，社群行銷（Social Networking Marketing）也逐漸受到重視。請回答下列問題：
解釋何謂社群行銷，（5分）舉例說明目前社群的現狀，（10分）及分析及評估以社群行銷推廣壽險行銷管理的特質。（10分） |
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100年
一、保險業商品生命週期在成熟期階段，應如何運用行銷策略以獲取公司最大利潤及維持既有市場占有率？試申論之。（25分）
二、過去數十年在美國與臺灣重視保險業務員之教育訓練，認為保險業務員應具備KASH行銷模式之四項能力，請說明之。（20分）又近年來頗多學者提出除上述四項要素之外，還應再增加那一項能力？請說明之。（5分）
三、何謂職團行銷（Worksite Marketing）？（10分）並分析與評估職團行銷成功之關鍵要素。（15分）
四、顧客關係管理如適當地運用在壽險行銷中，不但有助於開發顧客，提高公司利潤，甚至還能贏回已經失去的客戶，請問實施時應如何適當地運用？並舉例說明之。（25分） |
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101年
一、何謂差異化市場區隔策略？（5分）如果你是一位保險經紀人，請舉例說明你會如何運用時機作差異化市場區隔策略，以提高銷售業績？（20分）
二、近年來壽險公司對行銷通路趨向採取多元化策略，請依據麥可波特（Michael Porter）曾提出競爭策略基本原則，試剖析身為一位保險經紀人，應如何建立開發潛在客戶模式以保有市場競爭之地位？（25分）
三、在現行壽險市場間接行銷通路以保險經紀人與保險代理人為主，請說明與其他通路相比較，其有何優勢讓保險公司接納此通路？（25分）
四、為何適當的績效評估也要運用在壽險業的銷售團隊？（5分）又銷售團隊的評估項目通常包括那些分析？試列舉四項說明之。（20分） |
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102年
一、請問影響保險行銷的總體行銷環境有那些？（5 分）並分別舉例說明目前臺灣的總體行銷環境產生了那些變化？（10 分）以及對保險行銷的影響為何？（10 分）
二、請說明產品的五個層次與內涵為何？（5 分）並以壽險商品為例分別舉例說明之。（10 分）
你認為對保險公司來說，上述的五個層次最重要的是那一項，以及如何落實在保險行銷管理？（10 分）
三、請從「行銷策略」（策略面）與「行銷組合」（作業面）兩個層次來定義何謂「銀行保險」？（10 分）在這兩種不同層次的思維下，保險公司應該如何運用銀行的優勢來進行保險行銷？（15 分）
四、何謂「直效行銷」？（5 分）直效行銷有那些類型與特性？（10 分）你認為如何應用近年來大量普及的智慧型手機來進行直效行銷？（10 分） |
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103年
一、面對臺灣壽險市場激烈競爭，壽險業者如何從一片紅海中，尋求利基並做好關係行銷，發展自己的藍海，達到公司績效極大化之經營目標。請試述下列相關問題：
關係行銷策略意涵與重要性？（10 分）
以服務業行銷的角度出發，保險經紀人如何將「關係行銷」運用在銷售模式？（15 分）
二、何謂「品質」？（5 分）服務和產品屬性間存在本質的差異，請說明「服務品質」內涵意義？（10 分）提升服務品質的關鍵要素為何？（10 分）
三、何謂「行銷溝通組合」（marketing communication mix）、促銷組合（promotion
mix）？（5 分）及促銷組合策略？（10 分）「整合行銷溝通」（integrated
marketing communication, IMC）與「行銷溝通組合」有何不同？（10 分）
四、創新（innovation）被普遍認為是企業擁有持續競爭優勢的關鍵。請說明保險經紀人如何積極尋找、規劃與執行具備競爭差異性、被市場認同的「新服務」，以鞏固市場地位？（25 分）
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